浅谈（安防、弱电）智能化系统招投标策略

wy_qiang

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        随着现代企事业单位的信息化建设越来越受重视，信息化和智能化系统建设的需求也越来越多，项目也做得越来越大，从以前一个几百万的也可以称之为大项目，到现在上千万甚至好几千万的项目也很司空见惯，越来越来的工程商、集成商都参与到智能建筑这一行业，都想来争取这块大蛋糕，就近几年笔者在配合集成商招投标方面的工作，简单介绍一下这方面的经验，希望与各位同行一起分享。
        第一步，集成商应找一些有实力的有良好价格保护的供货商。考察产品的成熟度，系统的客户应用案例，如有必要最好考察一下该供应商原有客户的实际应用效果。建议找一些中高端的产品，市场价格不透明，有良好的价格保护体系，这样既能保证了系统功能的实现和系统的稳定性，又能有一个灵活的价格政策，不同的项目可在供货商处申请到一个合理的价格，最高端、最知名品牌的产品可能反而不如一些中高端的产品那么灵活，同时知名品牌的价格也相对比较透明，给厂家留的空润空间相对也比较低，所以找产品尽量找一些中高端的成熟品牌，不一定非找知名大品牌，中高端的产品更有价格优势，对集成商来说有更大的利润空间，保证系统的最高性价比。
       第二步，应配合业主并与专家交流写好招标文件。这是中标最关键的一步。让产品供应商提供产品的技术要求和性能参数，根据业主的实际需求整理好招标文件，同时让厂商报备好项目，争取一个优惠的价格，并让供应商报备好该项目，并争取到价格保护，并提出两三个同类产品作推荐品牌：首先是供应商自己的品牌，再找两个价格或功能上和供应商产品有很大分歧的品牌，例如价格比供应的要高或者功能不一样，找一个非常强势的知名品牌，价格比该供应商要高出很多；另外推荐一家功能不完善的品牌，低端的产品，让集成商出的技术标更优先。如果对方找知名品牌，技术上会优先，但报价必然会比自己推荐的品牌要高，让对手的报价处于劣势，如果对手找低端的品牌，技术标可能满足不了业主的需求，让自己的方案更突出，更具竞争力。整理完招标文件后提交给业主，业主可能会找些专家来修改招标文件，这时需要与专家充分沟通好产品的功能要求，确认好最终版的招标文件。
        第三步，精心准备一套具有优势的投标方案。正式招标文件发出后，其他竞标的集成商都找供应商索要方案和报价，让供应商在报价上保护好，争取让自己的价格最优，最终让商务标的价格最优先，让自己一举中标。这也是中标很关键的一步，集成商应多花心思在投标方案上，真正做到具有有技术优势和价格优势，充分分析招标文件评分标准和竞争对手与供应商的合作关系，估算竞争对手的报价，做报价做到有针对性，自己中标也就能顺其自然了。总之就是想法设法让竞争对手的投标方案处于劣势，让自己的投标方案最优化，才能一举掳获业主和专家的心。
       另外，其中很关键的商务攻关的部份在此不单独介绍了，书店有其他很多人际关系相关的著作，也有很多前辈这方面的经验比我多，希望能与前辈一起交流分享。
       总结，集成商应多与市场主流的供应商保持联系，知道各大品牌的价格档次和产品的功能特色，避免竞争对手也使用上述方法与自己竞争，一般招标文件会有两三个推荐品牌，如果集成商都与各供应商有联系，可争取拿到很有优势的价格和方案；当然集成商不可能全部品牌都能与供应商报备，只能尽可能多的了解些主流产品的品牌，胜算的几率就越大。总之与供应商的紧密合作占到项目中标的很大比例，有时也可以让产品供应商去和业主做相关的工作。最后祝愿各工程商和集成商朋友在智能建筑的行业中大展鸿图，拿下更多更大有利可图并能发挥出自己优势的好项目。