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[原创] 马云问:销售没业绩,是怪采购无情还是怪自己太蠢?

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发表于 2017-10-13 13:23:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
华为代理商
曾经马云问销售人员:肉在锅里,却吃不到嘴里,为什么?因为你老奔着骨头去,有肉却不吃!

最开始做销售的我,也很头疼这样的问题,辛辛苦苦忙活了半天,结果连骨头渣都没看到,业绩治百病呀,因为业绩不好常常会被老板甩脸色,被同事讥讽,回到家更是没有好心情,日子过的真叫狼狈憋屈。久而久之,我明白了其中的原因,抢不到骨头是因为自己老奔着骨头去,明明有肉却视而不见。

有一次客户公司接到一个新建厂房项目,且有大量的采购需求。由于采购对新项目的需求不太清楚,便听取施工部门意见,结果发现按照施工部门的要求采购商品,最终确定的供应商往往都是跟施工部门关系最深的公司,如果不按照他们说的去做,施工部门便会做甩手掌柜:“出了问题全由采购部负责”。试问采购怎么付得起这样的责任呢?

作为销售老司机,我想告诉大家的是:千万不要等到标书下来再开始工作,要在项目设计阶段就积极参与进去。这样不仅能满足客户需求,更能塑造客户需求,即使交易周期会长,但这个过程却能帮助排除许多竞争对手,真真切切的把肉吞进肚子里,真正的高手永远是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。

要成为这样的销售高手,除了做到上述要求,还需在日常工作中不断开发新的渠道,为公司产品销售提供更多机会。以前,我们受制于公司和资金规模,在很多省市没有销售网点,产品根本无法覆盖全国。自从与河姆渡合作之后,原来覆盖不到的区域也有了使用我们产品的用户,公司营业收入也因此增长了20%。

这表明销售及采购已渐渐从线下转至线上,京东、1688、河姆渡等互联网平台发展越来越好也是因为顺时应势,懂得客户需求。这些平台相较于传统渠道,不仅用户群广,且回款周期短,以前回款需要1-3个月甚至更长,现在通过河姆渡这样的平台,可以快速实现资金转账与结算,改善企业赊账欠账等问题,使公司资金周转率显著提高。

看到这里,关于马爸爸的问题相信大家都有答案了吧?一份耕耘一份收获,天下从来就没有不劳而获的东西,所以销售没业绩,千万不要怪采购无情,要怪就怪你自己销售无方吧!
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