门禁经销商ODM/OEM发展之路

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一些门禁制造商直接与用户接触后，经销商的日子更加难过，很多企业已经就是在赚税金以及运费。门禁经销商到底有没有生存之路？

经销商是最为传统的市场商品流通的重要渠道，在市场经济中发挥着重要的作用。在电子商务的冲击下，很多经销企业面临茫然的困境，不知突破口在哪里。束手待毙，当然不是，其实经销商的优势是多方面的，比如熟悉当地市场，拥有现成的销售渠道和销售力量等。在厂家看来，经销商就是一个稳定的大客户，不论如何，不会轻易放弃，也就必须在价格和其他方面给予支持。因此在可以预见的将来，经销商这个商业角色不会消亡，但是可能会淘汰一部分不能跟上形势的企业。

门禁行业的发展使更多的人进入这个行业，他们有关系、有项目、有资金，但是没有技术，缺少市场的认知。经销商代理这些产品对其产品功能以及技术参数的理解是未来为客户提供服务的关键，更多的国外品牌开始通过一系列的产品对比以及技术竞争的优势来摆脱价格战。

商业市场有得必有失，得失之间的取舍已经成为经销商未来市场定位以及企业战略发展方向的重要因素。尤其是一些新兴区域经销商的发展，已经迫使老牌经销商放弃部分产品的代理权，毕竟产品线过长对资金、物流、管理等多方面因素会带来很大的难度。

经销商需要明确自己的优势，大而全、产品线过长、目标客户过多，都将是导致企业竞争优势损失的重要因素。如果你提供的产品以及服务是其他公司都可以提供的，那么价格战、利润低，这些情况的出现也没有必要去埋怨别人。

专业的另外一个层面就是对系统的调试以及应用可以为客户提供性价比更高的方案，这方面的案例近年在其他行业已经大规模出现，而门禁行业由于市场竞争激烈程度有限，接触的还不是很多，但是已经有越来越多的经销商在体会这种经历。
   

选择好的合作伙伴

相信很多经销商都有这样的经历：用了大量的资金以及人力推广的一个品牌，或者在一个项目中使用一个品牌，但是最后项目很容易被其他公司以更低的价格成交。

目前很多经销商在关心性价比是因为行业品牌少，又有多少经销商还愿意经销那些已经知名的品牌？那些产品的利润太低了，同样在接手新品牌的时候也要关心渠道政策。

选择一个好的合作伙伴，经销商不仅要注重产品性价比，但是随着更多的企业开始渗透甲方市场，渠道政策已经成为企业选择合作伙伴的一个重要因素。

在这里，为门禁经销商们提供一些思路：打造自己的品牌。

怎样快递拥有自己的产品和品牌呢？自己来开发的话，门禁系统研发时周期长；研发的系统运行不稳定，经常需要维护；功能不齐全，不能满足甲方的要求等问题都阻挠了经销商改革的步伐。经销商出于制造成本、运输方便性、节省开发时间等方面的考虑，可以找门禁厂商OEM或ODM产品。

如何选择门禁厂商来ODM/OEM呢，主要有几个方面的选择标准：

第一，第一是品质（以可靠性、稳定性、故障率低衡量）；

第二是功能（除了具备用户要求的基本功能外，还要研发实力雄厚，能够满足大型智能化系统的特别需求）；

第三是价格（选择性价格比好的产品）

第四是渠道政策

比如深圳市中联创新自控系统有限公司的迈斯门禁系统（18002579641）具备向工程商提供性能稳定、表现杰出的门禁一卡通产品的优秀平台。可提供软件工具，可以自由修改平台软件的LOGO、产品型号、公司信息、联系方式等信息，为创建自己的品牌提供全方位的支持。

迈斯是视频门禁第一品牌，迈斯门禁系统采用“门禁控制器+门禁服务器+工作站”的模式，系统架构跟西门子、霍尼韦尔相似，根据实际的应用情况可分别提供：维护人员使用的维护工作站/安保人员使用的应用工作站/值班人员使用的告警工作站/保安人员使用的巡更工作站等等功能不同工作站，且可在对原有系统进行修改与测试情况下，增加相应功能的工作站来满足这样的特别需求。

迈斯门禁系统允许有多个服务器和多个功能不同或相同的工作站，同一个服务器可以有多个工作站来访问，同一个工作站也可以访问多个不同的服务器，服务器和工作站可以在不同的网段，甚至在不同的城市，这样的一个系统结构可以满足大型门禁项目的分布式应用的要求，比如说省级规模的银行门禁系统、省级规模电信机房门禁系统等；

迈斯门禁软硬件平台真正支持10万持卡人在10万持卡人的基础上，刷卡做出响应时间小于0.2S。且在有10万人员的基础上且具有多个对象的情况下，平台软件操作依然是流畅的且并不占太多CPU资源

国内市场的门禁系统会随着持卡人数的增加刷卡响应速度会越来越慢，系统软件在设备、人员等对象过多的情况下，平台软件操作会显示特别的不流畅，且占用CPU的资源也多。

迈斯门禁集成门禁市场几乎所有的开门模式，包含只有进口产品才有功能，具体包括：刷卡开门、密码开门、卡+密码、卡或密码、多卡开门、首卡常开、首卡启动、办公室模式，支持多门互锁，区域反潜回反尾随，当然也可以根据客户的需要定制开发个性化的开门模式，比如说办公室模式就是我们专门为我们客户开发的，办公室模式在竞标上给我们的客户带来巨大的优势也带来了丰厚的利润。

国内市场的其它门禁厂家提供的开门模式，主要是刷卡开门、密码开门、卡或密码开门等几种开门模式，如果需要其他的开门模式就需要采购其他型号的产品，价格还不一样，功能有局限性。

具体的方式是：提供纯中性的软硬件产品及中性修改方式和软件，客户提货后自行对品牌标识及型号进行修改。（由此产生的知识产权及品牌侵权风险与迈斯品牌无关。）此种方式无硬性定货数量的要求。提供带有相应品牌标识的软硬件产品。客户只需要提供商标所有权证书（复印件盖公司章）及商标使用授权书给迈斯。因为产品上贴膜等需要批量才能生产，此种模式对于定货量有要求，如一次定货同一型号产品不少于200个设备（多门的主控100个即可）。支付30%定金或一次性提前支付所有辅料成本。

迈斯公司提供面向ODM客户技术人员的电话和网络技术支持。提供免费的产品使用及中性软件修改方式的培训。并且同等情况下，ODM客户的技术响应和服务优先于常规客户。并且产品提供1～3年的免费保修。(人为损坏不在免费保修之列。)

公司有项目保护政策，充分保证经销商的利益和利润空间等等。迈斯的软硬件开发严格遵照规范的开发流程，具体包括：需求分析、概要设计、详细设计、编码开发、产品测试等步骤，以确保开发的产品功能可以严格按照客户的要求实现。快速提供满足客户个性化需求的产品。

门禁门禁经销商在ODM/OEM这样的产品后，有自己的品牌价值，价格能报上去，加上雄厚的客户资源，将是一笔巨大财富。

销售人员也是专家

目前很多门禁行业销售人员不懂技术，甚至连自己经营的产品功能都不是很清楚，当然一方面是与工程商关系好就可以了，一方面很多工程商比他们技术还要精，同时经销商产品线过长也是一个重要的因素。但是一个不懂技术的销售除了能为客户提供产品以及价格以外还能提供什么样的服务？

因此一个专业的销售队伍已经是经销商立足的一个基础，有些经销商很重视这方面的培训，从短期来看投入比较大，但是长期考虑他们将会获得更多的工程商的支持。

专业的销售可以初步分析客户的需求，找到产品在项目中的切入点，有时一个项目选择产品可能就是微小功能的差异，把这些差异表达给客户就是为客户服务的一个基础。

一个专业的销售还会分析市场的需求，针对不同客户的需求为客户提供更好的服务，因此一个经销商的销售人员对自己的产品一定要保持专业的了解以及市场应用的效果。

门禁产品的调试以及安装看似很简单，但是上升到专业层面就需要专家来解决，这也是经销商获得工程商支持的保证。毕竟很多工程商由于项目涉及产品多，不可能每一个产品都是特别了解。

此外工程商在产品选型的过程中，也需要经销商提供更为贴心的服务，但是现阶段的中国市场这些服务都被经销商忽略了，相信随着市场竞争的激烈以及市场的规范化，提供更多服务的经销商一定会以自己的差异化优势获得更多的经销商支持。

任何一个行业经销商的存在都是必然的，但是随着市场的发展一定会淘汰一批经销商，希望更多的经销商朋友针对自己对市场情况的认知提出自己的想法。

在很多竞争激烈的行业，往往业务人员获得订单并不是完全依靠所谓的关系，能抓到客户真正的关心点，并用自己的技术优势去解决这些问题，这是获得订单和客户信任的关键财富，这种财富才是企业可以长久发展的基石。

服务的内容很重要

很多客户都知道服务重要，但是在实际操作的时候又跟着市场的情况进入价格战，如果经销商没有合理的利润，他怎么为客户做服务？很多情况就是随着市场的变化进入一个恶性循环，初期感觉不到什么，但是时间久了就会出现区分，很多企业就是这样在不知不觉中被淘汰。因此作为一个经销商一定要明确自己能为客户提供什么样的服务，先问一下自己客户为什么要和你合作？你能为与你合作的客户带来哪些利益？

专业服务就是针对某一个细分行业做好系统解决方案以后，针对一些特殊产品备货，并给相关的工程商专业的形象，毕竟现阶段工程商的竞争很激烈，他们有工程就做无可厚非，但是经销商也是有项目就跟，门禁市场这么透明，厂家介入以后，经销商还有什么优势？最后就是陷入价格战。如果什么都做，最后的结果就是什么都没有优势，什么都做不来，还不如直接打价格战。

国内门禁经销商的生存环境已经越来越恶劣，只有根据市场的变化不断变革才是出路，否则现在看来很好，但是随着新介入企业的资金以及技术优势很快就会被淘汰，毕竟市场就那么大，市场竞争也是残酷的。只有用您的体会，才能摸索出一条符合实际情况的经销商可持续发展之路