年终个人总结

海棠飞雪 · 发表于 2012-1-4 17:18:13

本帖最后由海棠飞雪于 2012-1-19 13:47 编辑

不知不觉一年又走完了。
静下心来，好好捋一捋这一年来工作的得失，总觉着时间过的飞快，整天忙忙绿绿的时间不够用。上半年还是设计为主，做了二十一个标，中了十三个标，其中四个设计标；下半年主要负责平湖翡翠花苑项目工程，虽算不上完美，也感觉做的已不错的；年终的时候陪同业务经理做了一个月的业务，最深刻的感受是头三脚难。一年来有成绩也有不足；所有的成绩都是公司全体努力配合的结果，不足的地方也有不少。总的来说不管做什么都要用“心”去做，用“诚”去打动对方，才能做出成绩。想的很多，但总不知从哪下笔，只好把一年来工作的得失所想写一下，权做总结吧。

一、设计：设计要用心，报价要合理 上半年主要做了临安万马集团樱花公馆的设计标、施工标，建德御景苑的设计标、施工标，威尼斯二期、沈阳德郡七号、平湖翡翠花园的设计标、施工标，邻里人家、华元芳满庭、嘉善凤凰家园、义乌国际大酒店、滨江时代广场、邳州鑫惠花园等十多个项目的设计，做设计始终要坚持有一颗平静的心。无论工程大小，无论利润高低，都要认认真真去对待，用心去理解，在深刻领会公司领导的意图的同时，也要顾及到甲方的承受。只有对图纸理解的越深刻，方案设计的才会越合理，中标的几率才能越高，临安万马集团樱花公馆、建德御景苑、平湖翡翠花园的设计标就说明这一点。投标，要发生多种费用，包括标书费、咨询费、差旅费、办公费、招待费等等。一般一个项目发生的投标费用，是一笔不小的开支。因此，提高中标率、节约投标费用开支，成为降低成本开支的一项重要内容。这就需要不断的完善内部激励机制，不断提高投标人员素质和责任心，不能见标就投，而是要进行认真的可行性研究分析，有一定把握的才能够投。同时，对投标费用要进行与标价相关联的总额或比例控制，规范相应的开支范围和数额，并落实到投标责任人进行管理。
投标设计方案要由专人专案负责，由于每个人的设计风格、设计思路不同，及对招标文件的理解不同，所以会造成续接设计文不对题，甚至造成设计上的混乱，致使投标失败！文件发来拷去极易造成新旧不分，甚至误删掉和丢失。标书有时效性，所以做投标方案不要以上下班时间来衡量，要以时间到排来安排计划。
市场经济的发展使弱电企业经常处于找饭吃的紧张状态中，忙于找信息、跑关系、搞投标。标价的高低，直接关系到一个项目效益的好坏，投标也是一种激烈的竞争。由于建筑市场的不规范，施工企业为了有饭吃，往往把标价越压越低。但标书报价也不能随心所欲，升降无度，这样会给甲方一个不信任的感觉。因此，科学合理的计算投标价格就显得尤为重要，而标价的降低幅度，也应当确定在项目不亏损的限度之内。

二、投标：用心倾听，用诚沟通 方案设计、投标是一个系统工程，标书报价的高低固然是决定中标与否的关键因素之一，但忽视了同甲方主管人员的沟通也是降低中标率的因素之一，所以利用标书设计的机会，要有计划、分步骤的、循序渐进的有意的制造机会同甲方接触、切磋、反复沟通，是深刻领会甲方意图、好恶、心理低价、品牌偏爱、关键拍板领导等间接信息，用你的诚心去打动对方，用你的专业知识去征服甲方，让对方在反复沟通的过程中潜移默化能认同你的观点，产生信任，这样不但可以降低业务沟通成本，更能争取多一份中标的机会。

三、工程：三分做事，七分做人 下半年主要以平湖翡翠花园项目工程管理为主，自5月28日进入现场，8月22进驻平湖工地以来，基本是以工地为家，切身的感受到了做一个项目的艰辛。弱电通常是与土建一起进场的，施工工期较土建长，受制约的条件也多。一个工程，就是一个微型的社会，什么样的人都有，管理工程，尤其是吃了十几年工程饭，总希望用最少的成本，在工程里赚最多的钱。做工程体会最深的就是“七分做人，三分做事”。这句话又是说起来容易，做起来难。做人难，做一个做工程的人，更难！
工程中有很多方，投资方，使用方，承包方，分包方，监理等。智能化在整个工程里面造价比例，又远不如土建，装修，强电，给排水，暖通这些专业。说是高科技行业，最好的时候也就是一个乙方，有时连丙方都不是。个人认为做工程要牢记两点：一个是工程竣工后你按合同，能马上把该收到的钱拿回来。这句话说起来容易，实际过程中的艰辛，没真正做过工程的人难以体会。如鱼饮水，冷暖自知。一个就是在保证质量，安全的前提下，材料用到最少，利润最大化。记住，保证质量，安全。能合理的赚钱，是你的本事，如果只想赚钱，吃下去还是会吐出来的；回想一下（以售楼中心监控报警为例），滞缓施工进度的主要环节不是施工上，而是采购和资金，毕竟工程公司，是要以工程为核心的。

四、管理：加强工程现场动态管理和指导 和沟通是工程成功及降低成本的重要保证。管理工程，计划、协调和临机应变是不可或缺的，计划不到位，会浪费人力、物力，会影响工程进度，管理不到位直接影响工程质量及施工成本。从第一步走进公司，我就在心里下定决心：一定要做出不一般的业绩！可以说，在公司的每一天，我都谨记着我一开始的誓言：只有公司发展，我们才能发展；公司发展了，我们也必然能发展。这对公司，对我自身而言，都是一样的道理：在发展中生存，在生存中发展。建立网上公司工程现场实时动态页面，实时报告现场工程计划、施工进度、在线人数、计划用料、技术沟通、资料填报等，以便公司管理及时了解工程进度，堵塞漏洞，防微杜渐；
现场管理，从字面来理解，即对现场工作进行管理。然而，这之中就存在着理论与实际的问题，现场就是一个实际存在的状态——现实。这个实际中又包含许多方面：工程进度、材料、人事、各种控制以及各种关系等等。管理就是理论投入实际的过程。现场管理并不是简单地对现场进行管理，而是要求管理人员协调各个方面工作、关系。首先，管理人员必须十分清楚地掌握工程现场的实际，这是基础，在此基础上，还要充分了解设计、设备、主观等方面的思想与意念。在这两者之间，现场管理人员先要将公司内部上层的理念、要求下达到工程现场，并在现场执行完善；其次，管理人员还应将现场的情况、问题等及时地、高效地、准确地反馈至公司上层管理人员处，以便及时有效地发现问题与解决问题。综上两点，现场管理人员的基准目标是如何做好工程，使工程进度、质量……方面均能达到公司或者工程部预期的工程目标。然而，在现实社会中，仅仅做到这些是不够的，或许并不能到理想的结果。作为一名优秀的管理人员，必要和适当的手段运用、人际关系的打造与掌握也是尤为重要的，这是作为一名管理人员的必要的基本技巧。
经过工程实践之后我感觉，技术人员不应该留在公司里，而是如始至终的介入工程，下放到现场去。前期的方案设计招投标自不必说，中期项目确定技术交底、项目规划，施工中的具体情况变更等等；后期，验收配合项目经理起草验收技术文件等工作。用实践训练技术人员。技术人员应该是企业后背的一堵墙，在任何时候都是最值得信赖和有效的力量。平时在现场积累经验熟悉产品，我想这样的技术人员设计的方案一定不会出现闭门造车的笑话的。有的项目毛利平均只有20%左右，这一幅度，管理的好可能稍有盈利，管理稍一放松，就会发生亏损。
建筑施工行业有个不成文的排序,土建、装饰、风、水、强电、弱电。干我们这行的，做的是高科技，挣的是辛苦钱。而业主们往往不太重视我们弱电单位，工地上谁都是爷。一个项目对于业主来说，没有弱电可以，但不可以没有建筑，风，装修与水电，而且弱电通常在数目上没有装修与水电多，关系也没有他们好，所以只能花力气协调。
如果协调未果时，通常吃亏的总是我们弱电，谁叫咱们的前面加一个“弱”呢？项目靠人管,虽说弱电是弱了点,但只要你现场的处理能力够,还是可以改变"三孙子"的地位的。不过说来说去，经验是最最重要的，经历的多了，你越能考虑的周全。现场管理过程中，会接触到多方面的人员，该如何管理，如何协调，如何配合，这都是现场管理人员必须能掌握和熟练运用的。
指挥人员尽量要到现场安排工作，电话遥控只能做为辅助手段，而不能倚重。就我自身而言，我认为现场管理并不是说要每时每刻都守在现场，我们并不是一线工人，当然，必要的现场检查与控制、指导与管理是应该的，如果作为现场管理人员能够有效地控制现场各个方面事宜，那么就可以有更多的时间用于管理工作中的其他内容。而且，如果出现某些问题，现场管理人员可以协调各方面的因素，想办法能独自解决，或许能收到更好的效果。
施工进度计划和现场督导很重要，做为项目经理都是非常关心这个，尤其在弱电方面，在很多的场合里面都是弱势群体，得不到现场甲方的应有重视，但是到最后应用起来的还是弱电才能体现出来，土建、装修、消防.....。很多方面的进度都在干扰着我们，本人更多情况下都是仔细留意各施工单位：计划、资金运作、收款情况等等..。然后结合自身做计划，从始到终都是比较受累！

五、建立稳定的设计、施工人才队伍 作为工程公司为主的经营，拥有完善的工程资质和稳定的设计、施工技术队伍对公司、工程、投标、履约、服务都是至关重要的，不但能降低公司的经营成本及抵抗风险，而且能减少不必要的麻烦，对公司的长期稳定经营起到事半功倍的效果，有利于公司完成积累技术，积累经验，减少环节费用。

六、管理要规范，采购监管要到位 同甲方的合同，同施工队的合同要拟订一个标准文本，这样可以理顺渠道、减少摩擦、按章办事，使其各安其心，各司其职，各负其责。公司的经营主要来自工程，工程的利润主要来自设备，所以设备材料的采购就更显得重要，采购把关的好坏直接关系到工程的进度、质量、服务、合同的履行、利润的高低，资金回笼的速度等等，所以采购显得更为重要。

七、做业务心要诚、腿要勤 陪业务经理做了一个月的业务，从平湖到乍浦，从嘉善到嘉兴，从海盐到海宁、桐乡，跑了七十多个单位企业，有意向的只有六、七个（嘉兴元丰、元锦纺织，闻泰集团，金铃化工，桐乡三力电机、嘉善金菱电器、西猛家纺）。最大的感触就是单位好找，大门难进；进了大门，主管难见；有的公司能跑三、四趟，才能见着具体负责人，如果脸皮不厚点，胆气不壮点，腿不勤一点，没有一点癞皮狗的精神，业务的确不是轻易就能手到擒来的。最大的感想是要多跑，多聊，多交朋友，建立业务感情，用技术去征服对方，用心去打动对方；愿意帮你一样。慢慢的你会进入到他的朋友圈。在这一个月中，最大的感觉一是在嘉兴没有公司固定住址，固定电话号码，给客户一种游击队一样的不安全感，因为客户第一句话总是先问“你们公司在哪？”；二是应该有一个熟悉当地的业务助手，快速建立业务圈，可以起到事半功倍，推动业务开展的作用；三是租车费用太高，也是制约业务的主要因素之一。一个月的时间，让我真正体会到了业务人员的艰辛和付出，但我坚信付出总会有回报的，天道酬勤！时间会证明一切，既然选择了远方，就要风雨兼程。