售前工程师的职责

艾斯卡普

    售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。

----属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。

----售前工程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略相一致。

----售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节；要善于演讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料，而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。

----从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你，你就必须懂得多些。

----在客户背后，售前工程师需要做大量的技术工作，为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。

----售前工程师作为销售人员的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事。

----在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要，因为在高科技领域，任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”，售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有

如果每一个售前技术支持能做得如上几点,相信在他的职场道路就会一路平坦.

joshualaw

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