系统集成商三招攻克政府大单 - 弱电论坛

熟悉业务流程

IT企业都知道，寻找市场机会的关键，是介入项目后的IT企业是否能站在用户角度考虑实际需求和行业特点。政府行业有其特殊性，并且其需求经常变化，操作具有难度。要想在政府领域站住脚，还得下力气熟悉该部门的业务流程。

政府推行电子政务的目的并非是为了一套面子工程，而是从节约型社会出发，促进政府业务流程优化和职能转变。所以，政府在招标时

尤其关注能否优化本部门工作流程、提高政务办公的效率。

作为参与了近期某省高等法院信息化项目的SI，该公司总经理马先生以法院系统为例，向记者讲解了熟悉业务流程的必要性。与其他政府部门不一样，法院的工作流程有其特殊性。如果不了解法院的立案、送达、开庭、结案、执行等流程，那么有再强的人脉关系和再低廉的产品，都不可能提出有针对性的信息化解决方案，赢得标的。贵州省信息中心副主任便不只一次地公开表示：“以招标项目为最终目标的企业，至多只能拿到一次单子，很难获得第二次机会。”政府部门由衷希望IT企业不要把行业、政府项目看成一张单子那么简单，而是将服务当成一项长期工作，深入了解和掌握其业务流程和需求，为他们提供长期、全方位的服务。

“了解业务流程，不能仅仅满足于了解该部门，还应对整个政府行业工作流程有着深厚的了解，并且对现今政策、时政有着深厚的理解。”为拿到四川省某市中等法院的单子，该公司甚至对该市各分管领导的权责进行了详细的分析，对政府包括卫生、公检法等各个系统都作了系统式的了解，甚至对新一届的政府班子保持了密切关注。“即便关键人物点头了，只要合约没有签订，都存在着无穷的变数，何况政府部门并不如企业那样，一个人说了就能算数的。要做到万无一失，凡是能产生影响的人物我们都要做好工作。”

寻求上游厂商支持

政府行业是最早介入信息化领域的，这个行业的用户积累了丰富的购买和应用IT设备的经验，所以在同样性能和服务的情况下，价格就是他们要考虑的主要因素。不少政府公开招标中甚至明文规定，入围者中价格最低的将赢得标的。

以往，SI几乎都是通过地区分销商或者行业总代那里提货，往往在价格上不占优势。然而随着渠道扁平化的贯彻，厂商开始了与SI的“直接对话”。“与厂商关系良好之后，往往能够得到特批的价格。这样不仅能够提高中标的可能性，还能保证自己的利润率。”泸州一SI说。

而另一家专注于军队的SI，其服务器产品全部采用联想品牌。该公司总经理胡先生私下向记者透露，政府招标往往先看品牌，入围的SI只能选择获得通过的品牌。“与厂商成为亲密伙伴之后，一方面可以借助厂商的力量拓展到新的领域中去，另一方面厂商也可成为坚实的后盾，协助自己解决一些技术难题。”

据悉，目前采购仍以产品为主，只要是入围品牌的厂商，都可以自由的指定本品牌的代理商，也即是通过厂商的推荐方能获得招标资格或是政府采购指定单位资格。由于四川执行50万以下采购金额不需要通过采购中心公开招标，由各采购需求部门向有“政府采购指定单位”资格的企业实行半公开招标。上文提到的马先生与位居国产服务器前三甲之一的厂商保持了非常良好的合作关系，通过该厂商推荐获得了“四川省政府采购指定单位”资格。这样马先生的公司便不用通过采购中心，也能直接获知更多的采购信息，接到更多单子。